一场关于用户需求挖掘、商业化策略、战略定力的精准实践。
作者｜栗子
经过20余年发展，今天的中国SaaS市场可谓“在矛盾中前行”。
一边是整个行业不断扩张的市场规模：
去年8月，中国信通院发布《中国企业级SaaS产业发展研究报告（2024年）》。报告显示，2023年我国SaaS市场规模达581亿元，增速约为23.1%。虽然增速有所下降，但整体规模仍呈现稳步增长。
而另一边却是每家企业的持续亏损：
最典型的当属过去几年一直在进行SaaS转型建设的金蝶与用友。财报显示，2024年，金蝶净亏损1.42亿元，同比收窄32.3%；对比之下，用友的财务数据就比较难堪了。财报显示，用友2024年归母净亏损20.61亿元，同比扩大113.13%，亏损额创历史新高。
金蝶与用友作为中国toB市场的两大巨头，二者的动作在一定程度代表着国内软件厂商的普遍处境。这种冰火交织的图景背后，暴露着中国企服市场的深层矛盾：企业数字化转型需求逐步增加，但供给侧深陷标准化缺失、客户付费意愿低、定制化成本高企的“三座大山”。
SaaS作为中国软件市场的“舶来品”，其近10年的快速发展，同样离不开海外风险投资的助推。在「甲子光年」近期与销售易、纷享销客等知名SaaS厂商交流的过程中，都谈到了近两年整个行业对“toVC”模式的反思。
事实上，资本市场的退潮加速了SaaS市场的洗牌。曾经追捧SaaS赛道的风险投资，如今更关注云厂商的利润造血能力。过去重金押注“烧钱换规模”的企业，在续费率、人效、客均收入等本质指标上集体失速。
在行业一片红海之中，帆软旗下零代码应用搭建平台“简道云”却画出了一道逆势曲线：2024年ARR增长近30%，续费率超90%，市占率37%稳居行业第一，与行业普遍亏损形成鲜明对比。
事实上，低代码与零代码在过去几年被资本市场热捧，行业中跑出了不少低零代码平台。而在资本驱动的赛道中，简道云如何以“非典型”路径成为行业第一？这家已经成立10年的SaaS企业，又给中国企业服务市场带来了哪些可参考的价值？
1.从零到一，简道云10年破局
复盘简道云的破局之道，既非技术神话，也非资本游戏，而是SaaS产品的一场关于用户需求挖掘、商业化策略、战略定力的精准实践。
十年间，这个最初仅由不到十人组成的团队，从零摸索出一套企业级零代码应用搭建平台，成长为年营收突破2亿元的行业龙头。
图片来源：简道云
但很少有人知道的是，今天的简道云，源自于2014年帆软内部孵化的SaaS创业项目，内部代号“FineX”。
据简道云事业部总经理单兰杰介绍，2014年底简道云项目孵化时，团队对产品的形态并无清晰规划，甚至连客户支持都没有。“帆软只给了我们一个模糊方向——做中小企业云报表，但具体怎么做，全靠我们自己‘扫楼’找答案。”
单兰杰回忆，早期团队走访办公室街边的水果店、眼镜店，发现小微企业普遍用Excel管理进销存，却面临数据混乱、协作低效的痛点。这一需求洞察催生了简道云的核心功能：表单填报+基础报表，以“零代码”解决数据收集难题。
3个月后的2015年4月，简道云1.0版本正式上线。而这些团队办公室周边的水果店、眼镜店等，也顺理成章的成了简道云第一批种子客户。
从SaaS版的报表，到今天的零代码搭建平台，简道云的产品形态看似变革巨大，但实际却是不断积累用户反馈，围绕用户需求完善产品的结果。
在单兰杰看来，正如2年前的低代码一样，今天的AI技术如日中天，未来简道云的产品形态究竟如何谁也不确定。“实际上我们并不关注低零代码或者AI的技术概念。我们更关注如何把相对成熟的技术应用在产品中，让我们能以更低的成本快速解决客户需求。”
除了深入的需求挖掘，差异化的商业策略，也是简道云的成功秘诀之一。
上线2年之后的2017年，注册用户突破20万的简道云正式开始商业化。彼时，伴随双创浪潮，海外VC在中国的投资开始加速，企业服务与SaaS越发被重视，不少获得融资的SaaS企业在大量资金支持下，纷纷开启了以价换量的市场竞赛。
“但如果当年拿了融资，我们或许活不到现在。”单兰杰向「甲子光年」给出了令人颇感意外的观点。
与多数SaaS企业“烧钱换规模”的路径不同，简道云从诞生起就继承了帆软“不融资、不上市，所有投入来自客户付费”的企业基因。
“因为我们自负盈亏，所以简道云整个的商业化过程没有那么激进，帆软战略层对简道云也没有很高的营收和利润的目标。虽然简道云目前是盈利的，但我们没有定更高的利润率目标，反而期望利润率可以更低一些。我们期望用更好的产品帮助到中小企业，在这个过程中产生合理的回报促进产品正向发展。”单兰杰表示。
事实证明，这种“自负盈亏”的策略看似保守，却反而是toB行业最健康、最本质的商业模式，也让简道云收获了不俗的成绩单：商业化第一年，在没有1名正式销售的情况下，注册用户突破20万；2017年即实现盈亏平衡；2019年销售额突破 3000万元；
如果说需求洞察与商业化策略是简道云成功的秘诀，那么能够把秘诀坚持下去的战略定力，则是秘诀能够实现的关键。
2020～2022年，中国低代码市场大爆发，行业融资金额超百亿，各个低代码平台如雨后春笋，纷纷鼓吹“颠覆传统开发”。但就在低代码行业最火时，简道云却是最冷静的那个。
据单兰杰透露，简道云从2015至2020年期间，团队规模一直控制在百人以内，直到2020年随着企业数字化需求的集中爆发，团队规模才突破100人。这种对成本的极致管控，不盲目扩张，也是简道云能够快速盈利的原因。
另外，当行业其他友商都在追求针对小微个体用户“一键生成APP”的噱头时，简道云开始提出了“全民开发”的口号，在产品层面持续深耕，围绕大型KA客户需求，在2022年下半年推出了支持私有部署的简道云独享版，拓展自己的客户边界。
在「甲子光年」看来，能够持续洞察客户需求，并有自己的商业化选择与坚守，是简道云能够在过去10年里突围中国SaaS泥沼的核心原因。
那么在AI技术高速发展渗透的未来10年，简道云又将如何面对接下来的市场挑战？
2.AI+低代码新十年，简道云的机遇与挑战
当全球科技行业被AI大模型点燃，低零代码赛道也迎来新一轮变革。
与过去相比，今天的低零代码行业迎来了以Curser为代表的AI Coding类产品挑战。这类产品基于LLM，用自然语言交互的方式，进一步拉低了用户的开发门槛。猎户星空CEO傅盛曾在多个场合表示：“AI率先取代的，一定是程序员群体。”
与许多厂商高喊“AI颠覆开发”不同，简道云对这场技术革命的态度似乎颇为冷静。“AI不是魔法，它必须解决真实问题。”简道云技术负责人邵文武向「甲子光年」直言。
邵文武强调，作为一家企业级应用软件厂商，简道云的核心并不是追求最前沿的技术，而是将已有的成熟技术应用在产品中，为用户解决实际需求。
实际上，在AI Coding类产品出现之后，简道云内部就第一时间进行尝试。“我们试用后发现，这类AI产品有一定价值，它能完成一些简单应用的开发，但实际功能使用率不足5%，远不足以应用在toB产品之中。”
尽管从实际结果看，AI Coding类产品并不能替代低零代码产品，但这并非意味着低零代码产品不能被AI优化。事实上，简道云早已在产品中加入了不少AI功能，甚至将部分AI功能做成插件，供有实际需要的客户自主接入自己的大模型使用。
例如在表单填写过程中，简道云能够通过AI能力帮助用户进行内容总结，解读表格数据并进一步提炼相关信息。
其实，AI不能替代低零代码产品的核心并不在于AI能力或研发难度，而是toB场景特有的企业级需求。例如企业内部的专有名词、企业架构和管理权限、企业业务知识库等。
“比如客户在使用简道云时，‘子表单’和‘聚合表’是两个常见名词，在不同的企业中会有不同的含义和价值。但把它放在互联网之中就失去了这种特定含义。在这种情况下我们用大模型来回答相关问题，就可能会出现答非所问的结果，因为它无法理解真实的客户场景和业务。”邵文武强调。
据「甲子光年」了解，在AI能力上，简道云重点围绕以下三大维度进行建设：
1.交互提效：通过AI问询实现自然语言指令操作，让复杂的系统交互变得像聊天一样简单；
2.流程加速：利用文件识别、表格解析等技术，将人工处理环节压缩80%以上；
3.数据治理：借助智能校验、自动补全等功能，从源头提升数据质量。
这些功能并非遥不可及的技术演示，而是经过制造、零售、服务业等数十个行业验证的成熟方案。目前这些能力都已在简道云产品中面向用户开放使用。
不可否认，AI技术的进化速度日新月异，包括Agent、MCP等延伸能力也让AI的想象空间进一步增加。从整个行业的视角看，目前已有越来越多的SaaS厂商在产品中加入了AI能力，甚至希望从底层用AI进行产品重构。
面对AI浪潮，简道云内部也曾有过两条战略路径的争论。
其一是经典的AI原生路径，直接让大模型处理企业原始数据（如合同文本、销售记录），跳过传统表单、报表等中间环节。这种路线必然能够重塑用户体验，带来新的商业模式的创新空间，但问题在于前面提到的数据准确性与业务理解能力问题。
其二就是现在的渐进式增强路线，在现有零代码产品中嵌入AI模块，如智能字段填充、流程自动化等，能够继承简道云易用性优势，客户学习成本低，但风险在于产品有可能被更激进的技术颠覆。
经过一段时间的摸索讨论，团队最终选择了目前的“双轨并行”策略，即一边在产品中加入AI功能，一边关注技术进展，保持从底层重构产品的可能。“简道云并不排除未来完全进行AI原生的产品重构。但还是那句话，我们不追求技术，而是用技术解决客户需求。”单兰杰直言。
「甲子光年」认为，简道云的十年印证了“慢即是快”的哲学。这家已经成立10年的SaaS产品，正在走出一条中国企业服务软件产品都可参考的路径：当同行追逐融资估值时，它用“扫楼式”地推挖掘中小企业数据管理痛点；当竞品都在堆砌AI能力制造噱头，它却保持着对技术的冷静与克制。
其实，中国SaaS的从业者们其实都很清楚问题在哪里，但却很少有人能够做出像简道云这样的选择。这种“反共识”的选择策略，或许正是回答中国SaaS问题的最优解。更重要的是，随着AI技术重写产业规则，这场关乎SaaS生存的战役，正在进入更复杂的下半场。
（文：甲子光年）