《夺宝奇兵》（Indiana Jones）经典的一幕中，印第安纳·琼斯面对一个手持长剑、气势汹汹的剑士。按常理，这名剑士的剑术应该是他的竞争优势，让他在战斗中立于不败之地。但印第安纳的反应却完全不按套路——他懒得和对方较量剑术，直接掏枪，一枪放倒对方。剑士精湛的剑术，在这场战斗中毫无意义。

这个场景揭示了一个核心观点：我们曾以为的竞争优势，可能并不是真的优势，甚至会在某些情况下变得毫无用处。

为什么“防御性思维”是错误的？

许多公司、个人或组织都痴迷于建立“竞争护城河”（Competitive Moat），试图用某种独特的优势来防止竞争对手超越自己。然而，历史一次次证明，依赖“护城河”并不是长久之计，甚至可能成为一种危险的自我麻痹。

许多公司依赖某种核心技术、品牌知名度或市场壁垒来维持竞争力。但市场环境是不断变化的，新的技术、商业模式或政策随时可能颠覆这些优势。

• 柯达的失败：柯达曾是全球胶卷行业的霸主，依靠品牌和专利建立了强大的竞争护城河。然而，数码摄影的崛起让这条护城河瞬间消失，柯达最终破产。

  
  

• 诺基亚的衰落：诺基亚曾经凭借强大的硬件制造能力和品牌影响力成为全球手机市场的领军者，但智能手机时代到来后，它的“护城河”被苹果和安卓生态系统轻松击溃。

当你专注于防守，你可能会错过更重要的事情：如何快速适应变化。比起死守优势，真正的赢家往往是那些能不断调整战略、创造新价值的人。

• Netflix vs. Blockbuster：Blockbuster 曾是全美最大的DVD租赁公司，它的护城河是实体店网络和市场份额。然而，Netflix 直接绕过了这条护城河，提供流媒体服务，让Blockbuster毫无招架之力。

  
  

• 特斯拉 vs. 传统车企：传统汽车制造商依赖强大的生产能力和供应链作为护城河，而特斯拉直接改写了游戏规则，专注于电动车和软件驱动体验，让传统巨头措手不及。

  
  

什么是AI 时代真正的护城河？

随着新一波 AI 初创公司的崛起，关于竞争护城河（Competitive Moat）的话题再次被推上风口浪尖。当越来越多的公司都在使用相同的开源基础模型，或者只是简单地在 GPT 之上构建产品时，它们真的能够在长期竞争中保持独特性吗？

每一位AI创始人和AI投资人都无法避免的问题是：如果一家公司的核心技术基础和其他竞争者别无二致，它到底还能如何竞争？

2024年底，DeepSeek 的推出被称为“AI 领域的斯普特尼克时刻”——换句话说，它可能代表着 AI 竞赛进入了一个新阶段。它的出现让整个 AI 生态系统发生了微妙的转变。甚至连 OpenAI 的 CEO Sam Altman 也不得不调整他的战略思维。在一次 Reddit AMA（在线问答）中，他坦承：

“原本人们认为真正的护城河是花费数十亿美元训练一个 AI 模型，但现在大家开始意识到，甚至这也并不像想象中那么牢不可破。”

换句话说，过去大家认为的 AI 竞争壁垒——模型训练成本——可能根本不是一条真正的护城河。

AI时代的核心竞争力

Every 的首席作家兼投资人Evan Armstrong 将一家企业的核心运作拆解为三个部分：

• 创造产品（Create Stuff）

• 获取客户（Acquire Customers）

• 分发产品（Distribute Stuff）

在过去几十年里，互联网已经彻底改变了第三项（分发方式），而现在，AI 正在颠覆第一项（产品创造）。

像 GPT-3、DALL-E 这样的技术极大降低了内容创作、编码、设计、甚至邮件营销等各类数字产品的边际成本。也就是说，未来企业创造数字产品的成本将会无限趋近于零。

那么，真正的竞争力就只剩下 客户获取（Customer Acquisition） 这一项。

AI颠覆传统评估指标

过去十年，许多初创公司沉迷于烧钱获取市场份额。他们疯狂砸钱，试图通过资本优势建立市场主导地位。然而，许多公司最终都成为了资本游戏的牺牲品，它们在市场上短暂存在，却从未真正构筑出牢固的竞争壁垒。

这些企业可能花了大量时间思考如何建立竞争护城河，但现实是：如果你没有足够的时间或资金去建造城堡，那么护城河就毫无意义。

今天，AI 进一步加剧了这个问题——许多投资人过去用来评估企业竞争力的指标，现在变得更加廉价。无论是写作、编程、设计还是营销，AI 使得这些能力的成本都大幅下降。

Evan 进一步指出：

“当 AI 让内容创作的成本降至接近零时，权力将进一步向那些拥有创新客户获取策略的公司倾斜，而这些策略不依赖于任何传统‘守门人’。”

换句话说，在 AI 时代，企业真正的竞争力将不再是技术壁垒，而是客户获取方式。

品牌和触达才是关键

在这个全新的竞争环境下，公司如何获取用户、如何打造品牌、如何扩大影响力将成为决定生死的关键。

这也是为什么品牌（Brand）和触达（Reach）比以往任何时候都重要。当所有企业都可以轻松生产内容和产品时，能否让你的品牌占据用户心智，成为他们的首选，才是关键。

一个极具代表性的案例就是ChatGPT。

虽然 ChatGPT 在技术上令人惊艳，但它最伟大的成就不只是 AI 本身，而是惊人的分发能力。OpenAI 通过一场巧妙的发布策略，让 ChatGPT 成为有史以来增长最快的消费级应用之一。

此外，国内DeepSeek的崛起，引发全球的关注，同样表明：

即便你的产品是技术突破，但如果你不能巧妙地将其推广给大众，它仍然不会成为一个真正的竞争优势。

如何打造核心竞争力？

要让任何事业在长期内保持竞争力，企业必须建立值得捍卫的核心竞争力。其中，围绕“能力（capabilities）”构建商业模式是一种行之有效的方法。

Equal Ventures 的 Rick Zullo 提出了“能力”这一概念，并指出，企业所开发的无形资产可以提高运营效率，并在市场上获得超额回报。这些能力最终成为企业竞争优势的核心，决定了护城河的持久性和广度。

“能力（有些人称之为‘力量’，比如 Helmer 在其极具影响力的著作《7 Powers》中所提到的）是企业所开发的无形资产，使其能够更有效地运营，并在市场上获得超额回报。

这些能力最终构成了竞争优势的引擎，决定了护城河的持久性和广度。尽管这些资产可能永远不会出现在财务报表上，但它们是公司最有价值的资产。识别如何构建这些无形资产，是公司商业模式的核心，并且需要经过深思熟虑的规划才能解锁。”

企业应用案例分析

在软件行业的核心支柱中，Salesforce、ServiceNow 和 Adobe 都大幅扩展了自己的产品能力。Matt Slotnick 在一篇关于企业应用未来的文章中，以 Salesforce 为例，解释了它的产品延展性：

“Salesforce 早就意识到，它的核心价值和护城河在于，企业本质上是以客户为中心的，而公司最重要的数据是与销售和客户服务相关的数据。因此，Salesforce 成为管理这些数据的‘系统记录（System of Record）’，掌握了企业最关键的资产。”

数据有“引力效应”——这个“系统记录”本身具有巨大价值，同时它还影响企业内部的所有其他系统。其他系统必须与 Salesforce 兼容，否则它们很可能无法被企业采用。因此，Salesforce 成为了事实上的行业标准，并以此为基础扩展出了营销云（Marketing Cloud）、服务云（Service Cloud）、电商云（Commerce Cloud）等庞大业务体系。

相比之下，Workday 并没有成功扩展自己的产品生态。这并不意味着 Workday 没有竞争护城河，但它的创新速度不够快。这使得人们不得不重新评估它现有竞争优势的长期可持续性。

创新速度比护城河更重要

埃隆·马斯克（Elon Musk）对护城河的观点围绕“产品迭代速度”（product velocity），或者他所称的“创新速度”（pace of innovation）：

“首先，我认为护城河（moats）是无聊的。这种想法很好，在某种程度上甚至还有点古典的意味。但如果你的唯一防御手段是护城河，你不会活太久。真正重要的是创新速度，这是决定竞争力的根本因素。”

危机四伏是早期创业公司的常态，许多公司“天生容易被复制或模仿”。在一个快速变化的市场环境中，对“竞争护城河”抱有模糊的信仰，并不能真正保护你。相反，正如马斯克所说，更应该关注的是创新速度。

而在来自美国长线资金（30年投资期）的投资公司 Permanent Equity 的一篇通讯中，强调竞争护城河的作用有限：

“人们经常以静态的方式讨论护城河，认为大多数企业天然拥有某种护城河。但事实并非如此。事实上，每家企业每一年、每十年，都存在一定的‘灭绝概率’。企业在前三到五年失败率很高，之后挑战趋于稳定。但整体而言，一个存续 25 年的企业，其倒闭概率与存续 10 年时相当。”

换句话说，没有永恒不变的护城河。企业必须不断创新，保持竞争力，否则即使曾经建立了强大的壁垒，也可能在市场变化中走向衰亡。

宽护城河企业的特征

关于竞争护城河（moats）以及什么构成真正的竞争优势，存在大量不同的思考方式。有许多优秀的书籍探讨了这个话题，比如 Competition Demystified（《竞争揭秘》）和 Moats and Marathons（《护城河与马拉松》），以及 Michael Mauboussin 等人的深入研究。同时，也有人提出了“新型护城河”的概念，比如构建“智能系统”（systems of intelligence），而非传统的“记录系统”（systems of record）。

Counterpoint Global 曾列出了一份包含数十家“宽护城河企业”（wide moat businesses）的名单，每家公司都可能成为有趣的案例研究。这些企业无疑拥有某些经典的竞争优势。

巴菲特的护城河哲学

谈到护城河，我们当然不得不提最著名的“护城河布道者” 沃伦·巴菲特（Warren Buffett）。他曾说过：

“如果你要评估一家公司，最重要的问题是：它的竞争优势是否变得更强、更持久？这比某一年的利润表（P&L）更重要。”

硅谷传奇投资人Elad Gil 也整理了一份典型护城河的详细列表，其中包括：

• 网络效应（Network Effects）

• 平台效应（Platform Effects）

• 产品迭代速度（Product Velocity）

• 复杂销售流程（Complex Sales）

• 法规壁垒（Regulation）

• 规模效应（Scale）

  
  

AI创业者该怎么做？

关于基础模型（Foundation Models）和GPT 外壳（GPT Wrappers）的壁垒一度有非常多的讨论，今天我们回头来看，会发现：

技术很容易被复制 —— 许多大公司（行业巨头）会直接复制初创企业的技术，并利用自身强大的分发渠道碾压竞争对手。

AI 让技术变得更加不具备防御性 —— 现在，有了像 Claude 这样的 AI 编程模型、Cursor 这样的 AI 助手，以及 Lovable 和 Bolt 这样的“零代码”AI 工具，复制现有的产品和应用变得轻而易举，几乎不需要额外的努力。

我们认为，未来，最优秀的公司将具备以下核心特征：

• 优质的产品：精准解决特定用户的痛点，他们会针对非常具体的目标客户，提供独特的解决方案。

• 高效的获客方式：找到最低成本的用户获取方法，使 CAC（客户获取成本）保持在低水平。

• 极快的产品迭代速度：产品不仅质量高，而且能持续进化，确保客户长期留存，提高 LTV（客户终身价值）。
  

  
  

真正的赢家，会专注于这些核心竞争力 —— 成功的企业会不断强化产品、网络效应和分发能力，而那些只依赖技术创新的公司，只能眼睁睁看着自己的技术被复制，最终变得毫无价值。

即使是在硬科技（Hard Tech）领域，Bannister Effect（一项突破性成就激励其他人在其后迅速超越类似障碍的现象）往往也会发挥作用。一旦有人在 CRISPR、核裂变、机器人等领域取得突破，其他人很快就能跟上。因此，单纯的技术突破并不构成长期的竞争壁垒。

护城河的关键：创新与执行力

归根结底，企业能否成功，取决于创新能力和执行力。当然，现金流可以提供帮助。但历史一次又一次地证明：

“一支创新和执行能力平庸的团队，即使拥有 10 亿美元以上的资金，也几乎不可能超越一支专注于创新和执行的团队。”

这也验证了沃伦·巴菲特（Warren Buffett）的一句名言：

“短期来看，市场是一台投票机；长期来看，市场是一台称重机。”

这不仅适用于公开市场（Public Markets），还适用于更广义的市场竞争（the Market）。无论是早期VC投资，还是中后期PE投资，到上市公司投资——市场规律无处不在。

短期来看，许多扭曲的激励机制似乎能让某些企业生存甚至壮大。但从长期来看，真正的竞争力来自于对核心能力的掌控。

硅谷科技评论（SVTR.AI），在ChatGPT问世之际，由投资人Min Liu（Allen）发起于美国硅谷，依托#AI创投库、#AI创投会、#AI创投营 和风险投资，打造全球前沿科技（AI）创新生态系统。联系凯瑞（pkcapital2023），加入我们，共创未来。文末阅读原文，访问SVTR.AI，发现更多机会与内容！