王田苗：科技成果从实验室到市场的转化新路径探索

作者
王田苗
北航机器人研究所名誉所长，中关村智友研究院院长

1月10日，北航机器人研究所名誉所长，中关村智友研究院院长王田苗，以《科技成果从实验室到市场的转化新路径探索》为主题发表演讲。

王田苗认为：


  • 如今的早期创投孵化与十年前孵化器模式的重要区别，就是科创经纪人这一角色的出现；


  • 对于颠覆性的从0到1的项目，应格外重视那些思维活跃、不受传统束缚的 “小天才”，他们往往具有更大的创新和颠覆空间；


  • 在科技成果转化过程中，完成技术阶段仅仅是整个进程的三分之一，后续的三分之二，包括市场推广、商业运营等环节，科学家往往缺乏相应的能力和经验。


以下为报告重点内容，供参考学习：


科技成果从实验室到市场的
转化新路径探索
王田苗

在国家大力倡导投资硬科技、早期项目，并鼓励成为耐心资本的背景下，科技成果转化的初期阶段看似较为顺利。通常只需对科技成果进行评估，向学校报备并确定学校持股比例，撰写商业计划书，随后便可以开展融资工作。然而，经过一段时间的实践发现，大部分项目在实施过程中遭遇失败，即便部分项目得以存续，也难以实现规模化发展。尽管项目在推进过程中享有政策补贴、项目经费、办公空间、投资以及概念验证等诸多支持，但依然出现上述状况。

王田苗
北航机器人研究所名誉所长，中关村智友研究院院长

经过深入分析，我们发现硬科技创业创新的周期长达八至十年，期间存在诸多不确定性因素。在这漫长的周期内，市场环境、竞争对手以及团队等方面均可能发生变化，这就形成了硬科技转化过程中难以避免的 “死亡谷”。而关键在于，经历 “死亡谷” 后，项目团队能否准确剖析内在原因，并实现自我调整与重新崛起，这需要在实践中不断摸索与总结。

国际普遍认为，硬科技创业项目的成功率仅在3%-5%之间，若有10%-20%的项目能够被收购并购，已属较为理想的成绩。这些企业失败的原因主要包括以下几个方面：其一，许多项目未能从商业本质出发，精准定位成果的需求痛点。科学家往往基于自身想象开展项目，而忽视了商业的本质需求以及人性的基本诉求。其二，部分科学家缺乏管理经验，导致项目资金快速耗尽，项目难以持续推进。其三，项目内部合伙人的创业初心存在差异，最终引发团队分裂。

所以在这样的背景下，面向新质生产力，硬科技成果转化对高科技、高效率和高质量提出了更高要求。然而，目前科学家成功转型为企业家的案例相对较少，这主要源于两者思维方式和着力点的差异。科学家通常从技术角度出发，而企业家更倾向于从客户需求出发；科学家关注产品的技术性能，而企业家注重销售管理和市场竞争力；科学家在管理中可能更注重情怀，而企业家则更注重人性。


事实上，从学者的角度，创新主要聚焦于科学理论，如公式、方程和论文等。但从市场逻辑来看，创新不仅涵盖技术，还包括工程思维和经济思维。由此可见，科技成果转化过程中，完成技术阶段仅仅是整个进程的三分之一，后续的三分之二，包括市场推广、商业运营等环节，科学家往往缺乏相应的能力和经验，这通常需要与商业合伙人紧密合作，并且双方需秉持一致的初心，才有可能实现成功转化。

在科技成果转化过程中，赛道的选择至关重要。目前主要存在两个关键赛道：

  1. 全球科技的时代方向：例如量子、核聚变、具身智能、人工智能、生物科技、低空经济等领域。以具身智能为例，to C的新品类人形机器人、to装备的新赛道，通过产业方式融合人工智能，均具有巨大的发展潜力。在工业机器人和数控机床领域，随着人工智能技术的应用，操作方式正在发生变革。此外，具身智能在国防、低空经济等领域也有着广阔的应用前景。在这些赛道中，链主（即盟主）起着核心引领作用。例如，具身智能需要载体，从可穿戴式设备（如手表、眼镜、耳机等）到无人机、车辆等终端，都可能成为链主。同时，智能体（Agent）技术的发展，使得 “万物皆可Chat” 成为可能，当该技术实现免编程、流程无限制时，底层通用大模型的竞争格局可能发生重大变化。在选择赛道时，我们应特别关注渗透率低于5%的领域，因为在中国，一旦某领域渗透率超过10%，传统企业便会迅速涌入，创业机会将大幅减少，就像新能源、手机、工程机械等领域，创业的机会已经很少了。

  2. “卡脖子” 领域赛道：在这一赛道中，如果国产化率高于5%，创业成功机会相对有限。这是由于中国市场竞争激烈，供应链体系强大，内卷现象较为严重。因此，入局该赛道时，需要深入分析项目的成长性、颠覆性和痛点等基本特质，这些特质是决定项目投资价值的关键因素。此外，项目具备稳定的现金流至关重要，这意味着项目能够to B、to 小b、to C等不同市场群体开展业务。

在确定赛道后，选择合适的CEO也十分关键。通过四年的实践与分析，我们对适合不同阶段项目的 CEO 进行了画像。对于颠覆性的从0 到1的项目，应格外重视那些思维活跃、不受传统束缚的 “小天才”，他们往往具有更大的创新和颠覆空间。对于需要大量资源投入的从1到10阶段的项目，具有上市公司或企业市场、组织管理经验的高管创业成功的概率相对较高，因为他们具备宏观视野和较强的资源整合能力。而传统企业在从10到100的创业发展阶段具有独特优势，其拥有的供应链、厂房、设备等资源能够为项目的规模化发展提供有力支持。


科学家在科技成果转化过程中也扮演着重要角色。当科学家不全职参与项目，但仍为实际控制人时，其主导的项目往往更倾向于孵化性质，而非真正意义上的企业运营。从科技成果转化的整体过程来看，种子成果、对技术趋势的精准把握以及学生的参与，是学校科学家所具备的优势。然而，在市场开拓、获取订单、内部管理考核以及融资等方面，商业合伙人具有明显的专业优势。因此，商业合伙人和科创经理人构成了科技成果转化的原始核心结构。

在科技成果转化过程中，我们将复杂的流程梳理为五到十个关键节点，从而简化问题。其中，赛道切入点的选择以及如何组织这些赛道的PI，和合理的股权结构设计，这两件事在项目启动阶段尤为重要。因为在这个过程中，不仅包括产品打磨，还有项目后续的资质获取、客户拓展、落地实施、融资、品牌宣传、全球市场开拓以及团队建设等环节。在新时代背景下，人工智能和硬科技蓬勃发展，实现科创产投一体化，将技术创新、孵化器支持、产业投资、产业落地及相关资源整合有机结合，是实现科技成果、初创公司与产业应用有效连接的关键，这也是 “投早投硬投小” 理念的具体实践。

在这一过程中，科创经纪人这一角色的出现，成为与十年前孵化器模式的重要区别。科创经纪人有时间、有情怀与科学成果持有者深入交流，评估成果的转化价值，设计股权结构。例如，在项目缺乏CEO和团队的情况下，科创经纪人会考虑预留60%-70%的股权，以吸引未来的团队成员。如果在两到三年内，科创经纪人（也可称为代理 CEO）能够从商业本质出发，而非单纯利用科学家成果谋取私利，做好各项工作，并顺利推动项目进入一到两轮投资人参与董事会治理的阶段，那么该公司有望步入正轨，为未来的收购或上市奠定坚实基础。


以下通过三个实例进一步说明：


  1. 航宇智造：该企业专注于先进航空制造工艺研发，其创始人是北航航空宇航制造专业博士程鹏志。以往，汽车车身上的A柱、B柱等部件，通常采用轧制钢板冲压焊接的方式制造，而该公司研发的超高强车身管梁超高压瞬时超塑气胀成形技术（三超），能够将被瞬时超大电流加热的超高强钢管坯像塑料瓶一样吹塑成经过AI优化设计的“类骨骼”形状，产品精度从过去的2毫米提升至0.5毫米，强度提高一倍到2000MPa，减少焊接的同时实现轻量化，节省材料30%，生产周期缩短50%。
    起初在上一代技术成熟时，程鹏志仅将相关技术方案卖给零部件厂家，但收益有限。经过实践摸索，他意识到将模具和装备结合销售，价值将大幅提升。随后，借助新一代技术研发成熟，他进一步调整策略，选择直接以Tier-1一级供应商的身份直接为飞机和汽车主机厂设计制造产品，在面对翻滚、侧碰、25%偏置碰撞等极限工况时，航宇智造提供的轻量化设计方案和产品得到了主机厂的广泛认可，改变了传统车身设计制造理念，同时获得了更大更稳定的现金流。
    其技术已广泛应用于汽车制造领域，如福特某款车型的管梁车身、小米、吉利、丰田、奥迪等品牌的部分产品，均采用了该技术实现零部件的一体化成形。此外，航宇智造掌握的大量航空特种工艺技术也在飞机制造和低空经济规模化智造领域也展现出巨大的应用潜力。
  2. 未磁科技：该项目原子磁力计核心技术最初主要应用于军工领域，项目团队尝试将其拓展至民用领域，最终聚焦于医疗脑磁/心磁方向，并成功获得相关医疗器械许可证。在脑功能研究中，虽然CT、MR等技术能够确定肿瘤部位，但对于人体语言、肢体动作等功能在大脑中的反应部位区域，需要通过磁信号来检测，脑的电信号和磁信号是信息的孪生体。目前该项目团队已与50多家知名医院开展临床合作，并已实现了产品出口。
  3. 银河通用：该团队自主研发的具身大模型机器人Galbot已在工业、商业等领域展开应用，该机器人采用超长双臂+轮式设计，拥有可覆盖从地面到货架最高层的超大工作空间。团队坚持「通过物理仿真合成大规模高质量数据」的技术路线，目前在国际范围内首次实现了抓取随机堆放、从未见过的透明物体、高光物体等的成功率超过95%。在近期的CES展会上，英伟达CEO黄仁勋参观了其展台，双方已围绕仿真合成数据等多个领域展开合作。

科技创新与产业创新是我国当前发展的重要主旋律。在国家二元结构和开放探索的政策背景下，科技成果转化处于科创战略的核心地位，不仅是国家服务战略产业的先行探索者，也是科技成果转化的重要策源地。我们有理由相信，在这一进程中，部分企业有望走得更远，成长为专精特新企业或独角兽企业。  

来源： 中关村智友研究院 
          

（文：机器人大讲堂）

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