在深圳的科兴科学园，一家AI SaaS初创公司正在悄然崛起。他们的核心产品，是一款结合AI自动化分析和智能客服的企业解决方案，目标客户是中小型跨境电商企业。两年前，这家公司还在依赖补贴拉新、烧钱抢占市场，如今，他们调整策略，专注于提升客户留存率和ARPU值（每用户平均收入）。在过去六个月里，他们的毛利率持续上升，现金流转正，甚至吸引了一家美元基金的关注。

这样的案例并非个例，而是市场的缩影。在AI赋能的新环境下，初创公司不再需要庞大的团队和天价营销预算，而是可以用更精细的运营策略，实现更健康的增长。

那么，在这一轮创业新范式下，什么样的公司能够脱颖而出？创始人在增长和盈利之间该如何选择？

在过去的十几年里，投资界普遍推崇“增长优先”的策略，认为初创公司应该专注于扩张市场，而不是盈利。

然而，市场环境已经变了。资本成本上升，融资环境收紧，单纯依赖烧钱换增长的模式已经不再奏效。此外，在短短的三年内，AI 的崛起，DeepSeek的横空出世，让初创公司具备了前所未有的降本增效能力。相比过去需要大量人力进行研发、销售、客服等环节，AI 可以让小团队实现更高效的运营：

• 企业可以通过 AI 进行自动化客服、代码生成、数据分析，大幅降低人工成本。

• AIGC（生成式 AI）可以自动化广告投放、内容创作，提高营销 ROI，降低获客成本。

• AI 编程工具（如 模本科技），可以提高开发效率，使得工程师团队的规模不必过度膨胀。

在今天，我们通过观察中美两地的创投环境，以及我们社区企业，发现投资机构越来越关注初创公司是否具备盈利能力，即使短期内不盈利，也需要展现出清晰的盈利路径。盈利不仅是一个财务指标，更是衡量团队执行力、市场契合度以及商业模式可持续性的关键标志。

为什么初创公司应该尽早关注盈利？

Paul Graham 曾在 2009 年提出“拉面盈利（Ramen Profitability）”的概念——即初创团队的收入足以维持基本生存，不依赖外部融资。他认为，这使得初创公司更具吸引力，因为它们证明了能获取付费客户、专注打造有价值的产品，并且在财务上保持自律。

1. 盈利意味着更强的控制权

如果你的公司依赖外部资金生存，你的增长节奏、产品路线、甚至公司愿景可能都会受到投资人的影响。而盈利能让你掌控自己的命运，选择最适合公司的发展方向，而不是为了迎合投资人的短期需求。

案例：Mailchimp 的自给自足增长 

邮件营销软件 Mailchimp 从未接受过外部投资，完全依靠自身的现金流发展。由于不受投资人压力的影响，Mailchimp 能够专注于长期产品优化和客户体验，最终成长为一家年收入超过 10 亿美元的企业，并在 2021 年以 120 亿美元的价格被 Intuit 收购。

2. 盈利企业抗风险能力更强

经济环境不确定时，盈利能力是企业的安全垫。在 2022 年的科技行业裁员潮中，我们看到许多烧钱型公司因融资受阻而大幅裁员甚至倒闭，而盈利企业则拥有足够的现金流支撑业务，在动荡时期依然保持稳定。

案例：Basecamp 的稳健运营 

Basecamp 从成立之初就注重盈利，他们保持小团队、高效率运营，并确保每年都有正向现金流。相比于那些依赖融资的 SaaS 公司，Basecamp 在市场波动时始终能够稳健发展，并且不受投资人压力的影响，始终按照自己的节奏前进。

3. 盈利企业更容易获得融资

许多创业者误以为，盈利会让投资人不再感兴趣，事实恰恰相反。盈利不仅不会影响融资，反而会让融资更轻松，并让你能在更有利的条件下谈判。投资人更青睐能自主造血的公司，因为这意味着更低的投资风险，更大的增长潜力。

案例：Figma 在盈利后仍获得巨额融资

Figma 在 2015 年成立时，并未急于扩张，而是保持精简团队，专注于打磨产品。在 2019 年实现盈利后，Figma 依然吸引了大量投资者，最终在 2021 年获得 2 亿美元融资，估值高达 100 亿美元。Figma 创始人 Dylan Field 曾表示，盈利让他们在融资时拥有更大的谈判权，不必接受不利的投资条款。

如何打造一家盈利的型初创公司

作为创始人不仅仅要关注公司是否盈利，更要关注 “盈利的质量”。一个好的盈利型初创公司，通常具备以下特点：

1. 高效利用人力资源

一个关键指标是 人均收入（Revenue per Employee）。优秀的公司通常保持较高的人均收入，而不是盲目扩张团队。例如：

• 优秀的 SaaS 公司：通常人均收入在 50 万至 100 万美元 之间。

• 顶级上市科技公司或行业头部企业（OpenAI）：人均收入通常能达到 100 万至 200 万美元。

相反，那些在产品市场契合度（PMF）尚未找到时，就急于扩张团队的公司，往往会在后续运营中陷入困境。

案例：Linear 的精益团队 

硅谷明星创业公司，IT开发协作工具Linear 的团队在早期只有不到 10 人，但他们打造的产品却在市场上极具竞争力。他们的招聘策略是“每次招聘都要真正提升团队，而不是单纯填补岗位”。这种做法让他们能够在较少人力的情况下，实现高质量的产品交付，并在 12 个月内达到盈利。

2. 具备明确的盈利路径

即使你的公司当前不盈利，投资人也希望看到一条可行的盈利路径，包括：

• 明确的市场需求

• 健康的定价策略

• 低成本的客户获取方式（CAC）

• 高客户终身价值（LTV）

如果你的公司拥有稳定的付费用户增长，且单位经济模型健康，投资人会认为盈利只是时间问题。

案例：Superhuman 的高溢价模式 

邮件客户端 Superhuman 采用 高端订阅模式（$30/月），确保每位用户带来的收入足够高，同时极大降低了获客成本（CAC）。尽管他们早期没有追求大规模用户增长，但凭借高 LTV 和高毛利率，他们很快达到了盈利，并成为市场上极具竞争力的产品。

3. 在融资时保持主动权

盈利公司通常能选择是否融资，而不是被迫接受投资。这不仅能让公司在融资时获得更高估值，还能让创始人保持更多股权。

案例：Atlassian 的融资策略 

Atlassian（Jira 母公司）在 2010 年实现盈利后，依然选择在 2014 年进行了一轮融资，但融资的目的并不是为了生存，而是为了加速市场扩张。由于盈利能力强，他们的融资条款非常优厚，最终以 企业价值 210 亿美元上市，并成功收购多家竞争对手。

结语

多年来，创业者们一直被教导要将增长放在首位，盈利反而被视为“不够雄心勃勃”甚至是错误的。但在今天的市场环境下，我们认为，盈利不是缺乏野心，而是掌控自己的命运。 这也意味着你不必依赖投资者生存，能够坚持自己的愿景和使命，并由自己决定增长的节奏。

盈利并不意味着牺牲增长，而是让公司在增长过程中保持自主权和稳定性。今天，盈利型初创公司更具投资吸引力，也更有机会成为长期成功的企业。那些在早期实现盈利的公司，不仅生存能力更强，最终也往往能获得更大的成功。

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