这是关于垂直 SaaS 的三部分系列中的第二部分。
第一部分：喝点VC | a16z：垂直SaaS正被AI彻底改造，AI将让SaaS赚取更多收入
在本系列的第一部分中，我们写到了人工智能如何使垂直 SaaS 公司承担以前被认为过于复杂的任务。具体来说，我们指出，借助人工智能，垂直 SaaS（垂直 SaaS）的客户可以大幅减少在销售、市场营销、客户服务、运营和财务方面的内部和外部劳动力支出。对于垂直 SaaS 公司来说，将服务扩展到这些领域可以使每位客户的收入增加多达 10 倍！
在这篇文章中，我们将探讨人工智能如何开启以前被认为“太小”而无法支持大型 垂直 SaaS 公司的新市场。通过提高每位客户的 LTV （客户终身价值）（通过用软件替代人工）和降低 CAC（通过利用人工智能驱动的销售和营销工具），我们相信人工智能将开启大量新市场。即，您可能在这篇文章之前没有想到的细分行业的长尾市场：脊医、干洗和洗衣服务、兽医服务等。
许多未开发的垂直 SaaS 市场
垂直 SaaS 公司比你想象的要多：仅在美国就有超过 5000 家（根据 Pitchbook 数据），专注于从卡车运输到房地产等各个行业。在公开市场上，垂直 SaaS 公司的例子包括 nCino（贷款发放）、Guidewire（保险）、ProCore（建筑）和 Toast（餐饮和酒店）。在私营市场上，像 Clio（法律）、ServiceTitan（家庭和商业承包商）和 MindBody（健康和休闲）等公司同样实现了规模。通过构建软件来简化特定行业的工作流程，成功的垂直 SaaS 公司成为操作系统，从而导致“赢家通吃”的市场。鉴于这种动态，许多创始人避免进入“小”市场，因为在过小的池塘（市场）中成为大鱼的回报不足。
由于这个“微小”的市场问题，超过 600 个独特的北美行业分类系统（NAICS）行业中，许多行业——它们都有特定的工作流程、客户需求和数据格式来设计和构建垂直软件——尚未从现代垂直 SaaS 软件中受益。
软件取代劳动力，使小市场变得更大
想象一个市场，在这个市场中，一家垂直 SaaS 公司可以向 10,000 个潜在客户收取每月 1,000 美元（包括金融科技收入）。这产生了大约 1.2 亿美元的总市场规模。
现在想象一下，垂直 SaaS 公司能够赢得这 10,000 个客户的销售、市场营销、客户服务和财务后台预算，并收取每月 10,000 美元。市场规模现在为 12 亿美元——足够大，值得构建一个解决方案。由于 垂直 SaaS 公司通常能够扩展到相邻市场，为这些现在更大市场中的几个构建解决方案可能会导致一个规模可观的公司。
与其仅仅销售预订软件或行业特定的客户关系管理系统，垂直 SaaS 公司现在可以帮助他们服务的企业开发销售渠道，撰写冷外呼，或使用语音代理来回答入站线索（销售）；从每个客户接触点获取数据并创建个性化活动（营销）；接听电话并回复客户询问的短信（客户体验）；以及管理发票和数据录入任务（后台）。
下图显示了随着软件取代劳动力，客户在垂直 SaaS 解决方案上的支出如何增加。
人工智能降低了客户获取成本（CAC）
除了扩大市场规模，人工智能还将通过降低客户获取成本（CAC）来打开市场。让我们回顾一下拥有 1 万潜在客户的市场。如果公司的利润被市场和销售成本吞噬，市场就变得更加不具吸引力。但现在，人工智能可以帮助市场和销售您的垂直 SaaS 产品。
以员工电话客服为例，这是企业最昂贵的成本之一。许多企业可能由于人员限制，甚至没有覆盖最佳工作时间。例如，大多数财富管理公司在周一到周五安排人员接听电话。但潜在客户何时有时间讨论他们的财务？在周末。语音代理可以填补这个空白。
回到我们上面的图表：降低 CAC 增加了每个垂直 SaaS 销售的毛利。这最终增加了在市场上可以捕获的潜在利润，甚至可以增加 垂直 SaaS 公司能够盈利服务的客户数量。
挑战你对垂直 SaaS 的所有假设
首次，可能值得考察传统上“较小”的市场，这些市场潜在客户数量少或软件支出有限，因为这些市场通过增加每位客户的生命周期价值（通过用软件替代劳动力）和降低客户获取成本（通过利用人工智能驱动的销售和营销工具）而变得更大。
为了验证这个假设，我们提取了 620 个行业的美国 NAICS 代码，并用公司数量、员工数量、劳动支出、每位员工的收入以及前 50 家公司市场份额（市场集中度的一个衡量标准）等信息丰富了数据。当从劳动支出的角度来看，本文引言中提到的三个行业突然变得更加吸引人:
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干洗和洗衣服务 (NAICS: 81232): 18,000 家洗衣店在 130,000 名员工上花费了 27 亿美元，每名员工的收入为 60,000 美元。 -
脊椎按摩师办公室 (NAICS: 62131): 38,000 家脊椎按摩师公司在劳动力上花费 45 亿美元 雇佣了 140,000 名员工，每名员工的收入为 97,000 美元。 -
兽医服务 (NAICS: 54194): 28000 家兽医公司花费 138 亿美元用于 356000 名员工的劳动力，每名员工的收入为 116000 美元。
如果你只考虑“我可以向洗衣店收取多少软件费用”，那么所有这些市场可能看起来很小，但现在你也可以考虑“我如何利用人工智能来针对劳动力支出。”
还有许多这样的市场！每位员工收入高的市场（例如，兽医服务）适合使用 Copilot，而每位员工收入低的市场（例如，自助洗衣店）则适合通过代理直接自动化行政任务。
如果您想要完整列表，可以私信后台“完整数据”
本文翻译自：TechCrunch，https://a16z.com/vertical-saas-now-with-ai-inside/
编译：ChatGPT
（文：Z Potentials）