何小鹏的清醒：MONA是药，不能当饭｜

MONA的最大作用，是让市场和员工对小鹏汽车重拾信心。

作者｜张麟‍‍

编辑｜栗子

曾经造车新势力三剑客的蔚小理，现在已经形成了明显的处境分化：理想早早实现了盈利，并培育和扩大了增程车市场；蔚来则处于市场整体不看好的阶段，销量低迷，第二品牌乐道暂时没能创造出新的增长曲线。

最纠结的就是小鹏：销量忽高忽低、业绩时好时坏。

在经历了更换领导班子、内部反腐、梳理产品线、推出MONA m03（以下简称MONA）和P7+等一些列举措后，小鹏在今年一月份终于回到了新势力车企销量第一的宝座。而MONA无疑是最大的功臣。

MONA脱胎于滴滴造车项目，目标群体明确，设计极简，配置刚好可以满足用户的基本需求，同时也具有极低的价格，很受消费者喜欢。MONA的畅销也让小鹏的整体销量暴涨，并让毛利率实现了微增。

但“最畅销的车型是最便宜的车型”在一定程度上拉低了小鹏的单车售价和品牌价值。

由于利润空间不大以及缺乏产品壁垒，小鹏几乎不可能依靠MONA来实现企业的长期发展。而且更严重的潜在问题是，大多数消费者愿意花十几万块钱购入一款好看的纯电代步轿车，而至于这款车是不是小鹏，很多人并不关心。

换句话说，想要拥有强大的盈利能力，小鹏就必须在消费者还看好小鹏的时候，推出定价更高、毛利更高、“更小鹏”的车型。

就像小鹏汽车董事长何小鹏在面对MONA爆火时自己说的那样：“小鹏正在从ICU往外走的路上”。

1.蔚小理的“小”又回来了

在刚刚结束的春节假期里，小鹏无疑是一众新势力车企中最开心的一个，公布了可喜销量，真正过了个好年。

在中国汽车行业里，每年一月往往是销售的淡季：一是在自然年统计口径下，很多车企会在年底前发布一系列优惠举措，提高统计销量，消费者的购车需求被提前释放了；二是每年年初意味着过去一年的相关政策可能结束，新的政策还未落地，消费者处于观望状态。

多家车企的一月份销量战报也侧面印证了车市的疲软。数据显示，1月长城汽车销量为80993辆，环比下滑超40%；广汽集团销量为98437辆，其中广汽埃安销量为14393台，环比下滑高达69%。

新势力车企也是如此，蔚来1月的销量只有1.38万辆，环比下滑61.4%；理想1月销量虽然达到了2.99万辆，但环比下滑也接近50%。

不过，小鹏却在今年1月悄然走到了第一的位置。2025年1月，小鹏共交付新车30350台，同比增长268%。从环比来看，去年12月，小鹏交付了为36695辆，虽然环比降幅为17.29%。但却是所有新势力车企中环比降幅最小的。

小鹏之所以能在市场疲软时稳住销量，原因就在于其手握大量MONA订单。

根据相关数据显示，小鹏在2024年共交付19万辆汽车，其中下半年才上市发售的MONA销量超过4.8万辆，占小鹏全年交付量的25%，并在年底前实现了5万辆整车下线。

MONA第5万辆整车下线，来源：小鹏官方

在今年1月，MONA一款车的销量就超过了小鹏整体月销量的50%。至此，MONA已经连续5个月销量超过1万辆，总销量已经超过6万辆。

MONA的销量提升甚至让很多一线销售人员得获得了利益。

某业内人士对「甲子光年」说：“我表妹在广东惠州的小鹏店卖MONA，月收入都2W+了，她们店最菜的，一个月也有1.5w。”“我都想去做销售了，结果她说只开过油车的人可能过不了面试。”

对于消费者而言，MONA的火热态势也让很多想购买一款十万元级别纯电三厢轿车的消费者，拥有了除了比亚迪和广汽埃安以外的另一种选择。

由于新能源汽车成本，尤其是电池成本的下降，相关技术、性能的不断升级以及社会经济增速放缓等多方面的原因，公众对新能源汽车的消费趋向开始向中低端车型倾斜。

相关数据显示，2024年前三季度，中国新能源汽车市场中，10万元以下和10-20万元价格区间的车型销量占比分别为19%和45%。

而根据懂车帝相关榜单，2024年9月10-20万元纯电车型销量排行榜中，小鹏MONA排名第10，前十名中，比亚迪车型占据5款，广汽埃安占据两款，其余两款分别为吉利银河E5和一汽红旗E-QM5。

到了2024年12月，虽然在10-20万元纯电车型销量排行榜中，前十名里比亚迪依然占据着5款车的比例，但MONA已经上升至第4名，说明有相当一部分原本会选择比亚迪或广汽埃安车型的消费者，把购车意愿转向了小鹏MONA。

MONA的横空出世几乎造就了三赢的局面，员工获得了实在的收入、消费者拥有了更多的选择，而小鹏则获得了销量的提升并让市场重拾了对小鹏的信心。

2.是爆款，也是速效救心丸

既然小鹏如此风光，为什么何小鹏却说“正在从ICU往外走的路上”？

实际上，小鹏从创立之初到现在，一路发展颇为坎坷。MONA的爆发算是挽救小鹏于水火。但要知道，MONA并不是小鹏打造出的第一个爆款产品，甚至不是第一款“速效救心丸”。

2023年6月，小鹏G6上市，价格区间为20.99万元-27.69万元，是小鹏在走量车型中做的一次大胆尝试。当时小鹏同样经历了销量暴跌的情况，2023年上半年，小鹏汽车累计交付41435辆，同比下滑39.93%，是所有新势力品牌中下滑幅度最大的。

当时小鹏G6被寄予厚望，在新车发布会上，何小鹏直言：“有信心在两个月内将小鹏G6卖到25万元级SUV的销量冠军”。

小鹏G6在发售前也保持着较高的声量，在预售期内就收获了3.5万辆订单，上市后月销量迅速提升至8000余辆，但后期因为产品定位和交付周期等问题，小鹏G6开始变得雷声大雨点小，销量走低，在2024年3月甚至缩减到仅1473辆。

值得一提的是，因为有小鹏G6的加持，在2023年第四季度，小鹏汽车总交付量达到了60158辆，同比增长171%，环比增长50%，当时的形式同样一片大好。

将时间线再拨前，2020年4月27日，小鹏P7正式上市，起售价22.99万元，但单月最高销量始终没有破万。2021年，在经历了一个完整销售年后，小鹏P7在当年的月均销量也仅有5047辆。

小鹏汽车成立于2014年，至今已经走过十个年头，翻看小鹏的历史可以发现，小鹏在这十年中的销量变化就像一条正弦曲线，每一次新车发布都伴随着一次销量冲高，但又很快回归平静，小鹏之前的每一款爆款车型都存在着巨大的不确定性。

这里面既有供应链的问题，也有产品系列的问题，还有产能的问题，在MONA的时代，小鹏正在逐步解决。

首先是车型定位，小鹏曾在2022年经历了一次“G9危机”，当时G9定价策略失误、版本繁多、配置混乱，共有超过30中配置组合且价格不一，受到了消费者的诟病，导致上市即遇冷，股价单月暴跌40%。

而MONA上市时只推出了三个版本，且主要区别在于智驾系统，车辆主要功能和配置并没有进行过多区分，何小鹏也曾明确表示MONA不会推出网约车版本。这很好地降低了用户的决策门槛。

此外还有产能问题，2023年上市的小鹏G6就曾遇到过严重的产能危机，上市后交付周期一度被拉长至17周之久，也就是说消费者在锁单之后至少要等待4个月才能提车，过长的等待周期让很多潜在消费者失去了购买小鹏的意愿，后续销量开始变得萎靡。

但MONA目前已经经历了三次产能扩产，在2024年第三季度财报电话会议上，小鹏汽车管理层表示，通过双班生产计划，广州黄埔和肇庆两家工厂的年产能可达20万至30万台。同时，小鹏已制定了2026年之前的生产计划，以确保产能与市场需求相匹配。

此外，在微信搜索栏中搜索相关词条也可以发现，MONA生产的主要基地-小鹏肇庆工厂仍在大量招工，这些举措都是为了将MONA的销量尽可能地延续一段时间。

可以看到，小鹏正在努力维持MONA高销量和高人气的局面，即使这并不能给小鹏赚多少钱。

3.MONA对小鹏到底意味着什么？

作为之前滴滴的造车项目，MONA的目标群体曾是网约车司机，2023年，小鹏从滴滴手中全盘收购了这个项目，并在原有的基础上进行了一定的调整，包括整车的电气架构、舒适性配置和智驾方案。

2024年8月，MONA上市，售价区间为11.98万元-15.58万元，这不仅是小鹏第一款十万元级别的纯电轿车，也是目前为止小鹏旗下最便宜的在售车型，以价换量的产品策略跃然纸上。

就车辆尺寸和产品定位而言，MONA是一个中低端车型，还面临着和比亚迪及广汽埃安等车企抢市场的局面，而小鹏要做的，是在这款中低端车型上尽可能地增加销量和攫取利润。

除了小鹏内部本身的供应链体制改革，一些非必要的、为体现豪华感而出现的配置，在MONA上也是看不见的：

• MONA前机舱盖取消了隔音棉，采用了传统手动固定的顶杆，无前舱储物盒；
• 车辆后悬架全系均为扭力梁悬架，全系采用前驱动力布局，全系搭载来自弗迪电池的磷酸铁锂电池；
• 全系没有配备仪表盘和HUD，所有的行车信息都集中在了一块中控屏幕上，多功能方向盘的按键也简化为了两个滚轮，全系内饰采用仿皮座椅和塑料饰板；
• 全系都采用了215/50 R18规格的轮胎，轮胎宽度较窄；全系没有配备热泵空调，这会让其在寒冷地区使用的实际续航打折扣，低配版本甚至没有配备座椅通风加热和氛围灯。

这都是为了成本而妥协的结果。

智驾方面也是如此，MONA只有15.58万元的顶配版本车型才配置了城市NGP，其他版本的车型采用的是一套来自Mobileye的辅助驾驶方案，具备ACC/LCC+自动泊车能力，搭载的EyeQ4芯片在2018年时就在蔚来es8上出现了。

在这种严苛的成本控制下，MONA在均价只有13万元的情况下仍然有得赚。某国产传统车企制造中心负责人告诉甲「甲子光年」，他们测算中低配MONA的BOM成本大概在9万元左右。如果算上运输、销售、仓储等其他成本，MONA的单车利润预计在2万元左右。

这个利润空间实属不高，但却超过了小鹏2024年第三季度单车毛利的平均值，并且让小鹏在该季度的汽车毛利率上升至8.6%，环比提高了2.2个百分点。

根据小鹏2024年第三季度财报数据，小鹏在该季度汽车销售收入为88亿元，汽车经营利润约为7.5亿元，第三季度共交付4.65万辆，计算得出三季度小鹏单车毛利约1.6万元，根据此前财报，小鹏2024年第二季度单车毛利约为1.44万元，第一季度约为1.39 万元，实现了微增。

但2024年前三个季度的单车毛利均低于MONA预估的2万元左右毛利，说明除了MONA之外，小鹏其他型号的车型毛利可能只有1万元左右的水平，甚至更低。

这意味着在经过了供应链调整和改革后，目前小鹏的成本控制水平基本被压缩到了极致。

小鹏2024年三季度相比于一季度销量实现了的翻番，但单车平均毛利仅增长了约2000元，这也侧面说明了其并没能通过MONA销量的提升短时间内积累大量资金。并且如果供应链出现问题或原材料价格出现波动，小鹏的目前薄如蝉翼的利润空间很可能被击穿。

此外，虽然小鹏目前的财报账面数据有所提升，但在单款车型月销超1万辆的前提下，小鹏仍没有摆脱亏损局面。

财报显示，2024年三季度小鹏汽车净亏损18.1亿元，虽同比减亏53.5%，但较二季度净亏损12.8亿元，仍扩大5.3亿元，环比增亏41.4%。

何小鹏是清楚这种现状的，在近期《晚点》发布的专访文章中，何小鹏直言：“低毛利只是一个过程，将来一定不是低毛利。”

卖的贵才能赚得多，是亘古不变的道理。目前小鹏最畅销的车型的价格已经一降再降，从2020年的小鹏P7的起售价22.99万，降到了目前MONA的11.98万，几乎腰斩。这种变化拉低了小鹏的单车收入，财报显示，2024三季度季度小鹏对应单车收入约18.92万元，而去年同期这一数据为21.33万元。

我们来对比一下新势力车企的标杆——理想汽车。根据2024年三季度财报，理想汽车均价较上季度微降0.9万元，来到了27万元，但单车毛利仍高达到5.7万元，汽车经营毛利率也高达20.9%。

因此，小鹏的后续发展无法只依靠廉价的MONA，即使销量持续处于高位也不行。

想要赚更多的钱，获得更健康的财务状况，需要小鹏在稳住销量基本盘后，尽快推出更多定价更高，毛利更大且更具有小鹏鲜明特点的车型。而根据小鹏汽车的规划，这些车型将在今年集中推向市场。

何小鹏认为，中国汽车行业比较血腥的竞争起码会持续到2026、2027年，并在内部信中表示极致的成本控制及配置的同质化，会引发更激烈的竞争，而缺乏智能化，没有全面研发和市场能力等核心竞争力的车企将失去持续发展的机会。

因此，MONA最大的作用不是给小鹏挣了多少钱，而是让市场、资本甚至是小鹏的内部员工重拾了对小鹏汽车的信心。

结合小鹏去年上半年糟糕的销量表现和愈发激烈的市场竞争，重拾信心比什么都重要。

（封面图来源：小鹏汽车B站账号）

（文：甲子光年）